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如何应对“新客户时代”?华贵保险总经理罗振华如是说

发布时间:2021-10-15

 

“互联网中介,是保险行业转型的先行者;顺应新客户时代,是保险行业转型的核心;合适的战略选择,是保险企业行稳致远的前提。”在9月28日举行的2021第三届多彩互联网保险高峰论坛上,华贵保险总经理罗振华说,保险行业正在进入“拐点”,抢抓“数字化”带来的新红利、新机遇,迎接后疫情时代带来的新挑战,是保险行业“新客户时代”的转型应对之道。

罗振华表示,华贵保险是保险中介最密切的合作伙伴,二者是发展共同体,也是风险共同体、“命运共同体”。我们在“活下来,走得远,担得起”的路上,在着眼长远、关注价值、稳健经营的选择中,特别期待与各位合作伙伴,互相认同,长期携手,并肩前行。

互联网中介是行业转型的“先行者”

数据显示,截至2021年6月,全行业原保费增速为-1.07%,而专业经代公司原保费增速达到53.85%,远远高于行业增速。2020年、2019年全年的数据同样如此。即便在新冠疫情的影响下,专业经代公司的增长速度也是惊人的。

与此形成鲜明对比的是:行业代理人数量变化——2014年放开持证考试后曾有短暂拉升,很快自2015年以后,逐年下滑,疫情后更加明显。

与此同时,保险行业营销方面发生着深刻的变化。罗振华介绍,保险行业的营销演进经历了三个阶段:传统保险公司“以销售为导向”的营销员模式时代,是1.0时代;“以客户为中心”的专业中介机构崛起时代,是2.0 时代;现在进入了“3.0 时代”,是“新客户时代”。

 “现阶段,真正引领寿险营销演进的,是专业中介公司,是以数字化为中心、依托互联网流量和场景的新型数字化中介平台。专业保险中介正在崛起,力量会越来越壮大。”罗振华说,他们有以客户为中心的产品供给理念,有扁平化组织架构、合伙制机制的优势,有科技赋能,走在了数字化转型的前列,将迎来发展的黄金时期。

保险市场将真正进入“新客户”时代

行业为什么会发生这样的变化?

 “我认为,首当其冲的因素是:客户在发生变化。”罗振华用一组数字来印证这一变化:一项统计数据表明,如今 80 后购险人群总和已较接近 70 后,90 后客户也越来越多。从总趋势上判断,80、90 后在未来十年内的购险表现,将很快超越 70 后。

 “保险市场将真正进入到‘新客户时代’。” 罗振华说,80 后、90 后是互联网的“原住民”, 他们通过一部手机就能链接世界,互联网改变了他们的生活方式、行为习惯——朋友圈“点赞”维系友谊,表情包表达感情,网络上学习知识,虚拟世界里喜怒哀乐,“无接触”式交易。他们一直“在线”,没有“离线”的概念;他们习惯于主动选择,而不是被动接受;他们“可以被影响,拒绝被营销”;他们的需求具有个性化、多样化、场景化的特点;他们的黏性、稳定性不足,很容易“跳转”。

针对这群“新客户”的需求,保险中介创新开展了场景引流,社群导流,线上分销、O2O 定制等众多独特的模式,有的以算法、标签,对客户进行智能推送;有的是精准营销;有的拥有扁平化的组织架构,线上管理;有的向用户提供定制产品,满足个性化需求。快速顺应了“新客户时代”,成为数字化转型、行业转型的先行者。

对于这种变化趋势,华贵是早已有预判和准备。几年前,华贵定位了自己的客群,将目标客群瞄准了80后、90后。罗振华说,从华贵保险客户年龄分布情,与整个行业购险人群的占比趋势保持一致,并处于领先位置。同时,华贵首创了“人生第一张保单”的概念,通过定期寿险、终身寿险类高杠杆产品,锁定 80 后、90 后客户,让“新客户”成为公司的“核心资产”。

 “保险要保险”

当前的国际国内经济金融形势下,防控金融风险意义重大。疫情影响、金融爆雷、行业乱象、信任危机频发,已经不仅仅是挑战行业诚信底线的问题,不仅仅是损害行业公信力的问题,而是“黑天鹅”变成“灰犀牛”的问题。

 “保险企业要想走得稳、走得长远,必须正确认识严监管,遵循监管导向,敬畏规则,守住底线;”罗振华说,“保险要保险,找准合适的战略,方能行稳致远。”

数据显示,截至今年9月23日,银保监共针对保险机构开出罚单金额1.99亿元,同比增长37.5%,处罚机构806家次。严监管成为常态。

 “要想走得远,就要两手抓:抓价值成长,抓合规经营。业务是生命,合规是寿命。”罗振华说,如果说合规经营是可否走得远的问题,而价值成长则是能否走得远的关键。“以高资本消耗,追求单一的业绩增长,激进甚至冒进,是一个“坑”,迟早是要还的。”

活下来,走得远,担得起

合适的战略选择,是行稳致远的前提。“作为一家新兴的保险公司,在创业过程中我们时常面临各种抉择和取舍。无疑,我们不能走老路;而没人走过的路,最难走。我们想得最多的三件事是:活下来,走得远,担得起。”罗振华说。

数据显示,2021年1月至8月,华贵保险已经开始盈利。从业务数据来看,华贵的业务结构、产品费率、新单价值是可持续、可积累的,公司的运营成本的一大半是承保利润在消化,而且这个比例呈正向增长的良好态势。

从成立伊始,华贵便坚持“高价值发展、高速度增长、低资本消耗、低成本经营”的价值战略导向,追求价值的可持续增长,不走高投入、高费用模式,选择专注细分市场,将资源聚焦到产品和服务上,立志成为产品和服务领先的互联网平台型保险公司。四年多来,华贵模式得到越来越多的消费者和同行的选择和认可,取得了不俗的成绩。

华贵保险董事长汪振武说过,如果没有脱贫攻坚、乡村振兴的国家战略,如果不是“身在贵州”,华贵保险就不可能诞生。“贵州基因”是我们与生俱来的,“贵州担当”是华贵的政治站位。

在罗振华看来,政治站位就是责任、使命、担当、格局。

华贵作为地方法人保险机构, 积极参与脱贫攻坚、乡村振兴、社会保障、抗击疫情、公益事业。自成立以来,捐赠资金及保险价值累计 1027 余万元、保险保额 3640 余亿元,惠及 440 余万人次。服务实体经济,助力贵州“乡村振兴、大数据、大生态”三大战略,截至目前,华贵保险把 30%的资金投入到了贵州的经济建设中,并积极推动“险资入黔”。

此外,华贵保险开发了一系列面向贫困群众的公益性保险产品,做到“保费低廉、保单通俗、理赔便捷”。